Quale è il migliore consulente finanziario?

Roberto Semprini intervista Michele Clementi

Immagino che tu faccia tutto da solo per quanto riguarda i tuoi investimenti, senza bisogno di un consulente?

Immagini male, perché penso che il confronto sia alla base della crescita personale per migliorarsi continuamente, così come Federer ha bisogno di un coach, Cristiano Ronaldo di un personal trainer ed un imprenditore di successo dei consulenti, anche a me piace confrontarmi con il consulente per valutare al meglio le alternative per soddisfare un mio bisogno finanziario.

Come scegli il consulente finanziario?

Se nella risposta precedente ho dato la sensazione di essere molto razionale, nella scelta del consulente finanziario forse lo sono meno o meglio, mi comporto da risparmiatore italiano medio.

Come si comporta il risparmiatore italiano medio?

In genere, nel prendere delle decisioni, e non solo per quanto riguarda i nostri risparmi, optiamo per l’opzione di default, quella più immediata o diretta, poi, in genere, restiamo fedeli alla scelta iniziale perché rappresenta la nostra zona di confort.
Provo a farti un esempio che ho imparato da Thaler, premio Nobel per l’economia nel 2017, che lui chiama l’opzione status quo.
Quando compriamo un nuovo smartphone, andiamo subito nelle impostazioni, ma in linea di massima lasciamo tutto come ci viene consigliato di default ed anche la suoneria, una volta scelta, è molto probabile che rimarrà quella per sempre, anche se le opzioni sono tantissime, questo perché siamo pigri nel dover prendere una decisione e preferiamo lasciare tutto allo status quo.
In pratica, tutti vorremmo il cambiamento senza cambiare perché per cambiare dobbiamo prendere una decisione lasciando il vecchio per il nuovo e questo ci spaventa.

Quindi il tuo consulente ti è stato assegnato di default e non hai mai cambiato?

Ho nel tempo aperto più conti correnti e mi sono confrontato con più consulenti. Ho il mutuo presso l’istituto che aveva o credevo avesse l’offerta più conveniente quando ho comprato casa, ho il conto corrente nella banca più comoda per posizione per i miei spostamenti, ho un conto on line dove posso trovare di tutto e di più ed ho anche un conto presso un broker dove mi piace fare trading con piccole cifre ed in ognuna di queste situazioni mi è stato assegnato un consulente di default.
Poi, ho anche un amico che fa il consulente finanziario per una nota società di gestione e nel tempo l’ho seguito nei suoi spostamenti di società in società, quella che lui riteneva essere più adatta alla sua clientela.

Tutti questi conti non hanno un costo alla fine dell’anno?

Sicuramente si, non mi ci fare pensare, ma in definitiva come mi dico sempre: caro rispetto a cosa.
Mi piace fare trading, con risultati altalenanti, ma non metto più di un migliaio di euro nel conto del broker e adopero i Cfd con la leva. Non sono efficienti, ma per la mia operatività o meglio, per giocare, vanno bene, non cerco l’efficienza dello strumento ma il divertimento, l’adrenalina dell’operazione, la scommessa. Per questo ho separato il conto che definisco ludico, con quelli dei risparmi e investimenti, perché questi non devono essere intaccati dalle perdite da gioco. Se perdo i mille euro dedicati alle scommesse, poi per mesi non gioco più a causa del rammarico, perché in fondo sono tirchio e non mi piace perdere. Ragiono sempre per comparti – obiettivi e bisogni – per i miei risparmi e investimenti, e devono essere separati tra loro non solo psicologicamente, perchè sono irrazionale e quindi ho bisogno di darmi delle regole anche fisiche, e non nel senso di pene corporali, ma differenziando i conti di riferimento.
In definitiva, è il nostro comportamento che nel lungo termine fa la differenza, non lo strumento o il broker, per migliorare devi conoscerti ed io ho bisogno di fare così perché so di non essere molto razionale e devo pormi delle regole.

Tra tutti questi consulenti dei vari conti che hai, qual è quello con cui ti confronti con maggiore frequenza o piacere?

Sicuramente chi mi chiama di più è quello del broker con cui faccio trading, conosco le regole, guadagnano poco su ogni operazione e quindi i loro clienti ne devono fare molte, anche se è inefficiente per il risparmiatore perché i costi anche se per ogni singola operazione sembrano pochi, poi sommandoli nel tempo diventano molti e questo rende il trading inefficiente, ma come ti ho detto, accetto le regole del gioco. Anche mangiare il pesce a casa costa meno e forse è più fresco, ma fa piacere andare al ristorante.
Al contrario, il consulente della banca dove ho il mutuo non mi chiama mai, e questo atteggiamento non mi piace, perché facendo i corsi nelle banche, insegno che il cliente deve essere seguito, coccolato e sinceramente se lo avessero fatto, probabilmente avrei nel tempo potuto incrementare il mio lavoro con loro. Questo è il limite della banca tradizionale, in particolare in questa fase di transizione dalla filiale al virtuale, in cui si chiudono le filiali e i consulenti devono seguire tanti clienti, spesso offrendo un servizio poco personalizzato per i risparmiatori più piccoli come sono io che non dispongo di risorse milionarie per le quali sarei sicuramente corteggiato con più attenzioni.

Quindi mi sembra di capire che non ti piacciono i consulenti bancari?

Assolutamente non voglio essere frainteso, vedo circa 600/700 consulenti l’anno ai quali faccio i corsi di formazione, e sono tutte persone meravigliose e preparate, che si applicano con grande devozione al proprio lavoro, perché sanno di ricoprire un ruolo molto importante per i risparmiatori.
Allo stesso tempo è fisiologico che se hai mille clienti da seguire devi fare delle scelte e spesso i meglio seguiti sono quelli che si recano con maggiore frequenza presso la propria banca o che hanno patrimoni importanti, mentre per come sono fatto io e per la gestione che ho del mio tempo, vado molto poco di frequente in filiale, lavoro principalmente in remoto dall’home banking.
Il consulente in banca lavora ancora poco per appuntamento, devono imparare a gestire meglio il tempo, altrimenti si creano file negli orari di punta e il cliente tende a cercare alternative più spicce, perché siamo sempre più smart, più avvezzi alla tecnologia e a gestire il nostro tempo per gli investimenti anche la sera dopo cena quando la banca è chiusa.

Quindi pensi che i promotori finanziari sono meglio perché vanno a casa del cliente anche dopo cena?

Per prima cosa non si chiamano più promotori finanziari, ma ti capisco, anche io ho fatto il promotore finanziario per 15 anni, fino al 2010, e mi definisco tale, anche se ex, ma recentemente hanno cambiato nome, anche se sembra uno sciogli lingua e la figura del consulente, seppure maggiormente disciplinata rispetto al passato, non è altrettanto trasparente e intuitiva per il cliente.

Prova a spiegarmi come è definita oggi la figura dell’ex promotore finanziario.

Allacciati le cinture! La nuova normativa definisce due tipologie di consulente finanziario: il consulente autonomo e il consulente abilitato all’offerta fuori sede, oltre ovviamente al consulente bancario di cui ti ho già parlato e che devono anche loro avere una formazione specifica per consigliare il cliente.
Poi, alcuni consulenti si autocertificano come consulente indipendente, consulente patrimoniale, private banker, financial advisor, family banker, financial partner, business partner, gestore territoriale, customer care specialist, senior o junior advisor, divisional manager, consulente personale, wealth manager, business analyst, consulente certificato EFA – Efpa, district manager, financial planer, consulente first, executive manager, senior manager, personal financial advisor, senior consultant, wealth advisor, senior banker, gestore affluent o retail, ecc. ecc. e qualcuno più romantico si definisce ancora promotore finanziario, ma in definitiva per legge sono tutti consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede.

Mi aiuti a capirci qualcosa: chi è il consulente autonomo?

Il consulente autonomo è la figura che più si avvicina al consulente indipendente, ossia, non fa capo a nessuna realtà istituzionale, banca o sim (rete di consulenti), può essere pagato solo per parcella e in definitiva non offre dei prodotti specifici, ma dei consigli personalizzati in base ai bisogni e obiettivi del cliente per raggiungere i quali sceglie il migliore prodotto (secondo lui) tra tutto l’universo investibile.

Mentre il consulente abilitato all’offerta fuori sede chi è?

È l’ex promotore finanziario che lavora per una banca o sim e come il consulente autonomo, devono sostenere un esame per l’iscrizione all’Albo dei consulenti e solo dopo possono offrire e consigliare i prodotti finanziari al di fuori della sede dalla banca o sim, in pratica, a casa o nell’ufficio del cliente, a domicilio. Per questo è denominato abilitato all’offerta fuori sede. Anche il consulente autonomo può svolgere l’offerta fuori sede perché come ti ho detto devono entrambi sostenere il medesimo esame per svolgere la professione.

Quindi il consulente autonomo è indipendente e quello abilitato all’offerta fuori sede non lo è, giusto?

No, sbagliato. Il consulente autonomo può essere pagato solo per parcella e deve essere libero da contratti personali con qualsiasi società esterna, e potrebbe fare parte di una associazione di consulenti autonomi che non sia una banca o sim, mentre il consulente abilitato all’offerta fuori sede rappresenta una banca o sim con cui ha un rapporto di collaborazione con vincoli contrattuali.
Allo stesso tempo, il consulente abilitato all’offerta fuori sede, nonostante il vincolo contrattuale con la banca o la sim, può svolgere la consulenza indipendente e investire in tutto l’universo dei prodotti finanziari facendosi pagare con la parcella dal cliente come il consulente autonomo.

Quindi sono la stessa cosa, non capisco la differenza?

Il consulente abilitato all’offerta fuori sede può, a differenza del consulente autonomo, optare per la consulenza non indipendente, comunicandolo al cliente. In questo caso, il cliente è a conoscenza che l’universo investibile è limitato alle offerte della banca e il consulente lavora in conflitto di interessi.

Che senso ha optare per la consulenza non indipendente, quali sono i vantaggi per il cliente se è palese il conflitto di interesse?

Devi sapere che questa opzione è quella preferita dalla stragrande maggioranza dei risparmiatori italiani. Questo perché ormai l’offerta delle banche o sim è talmente vasta in numero di prodotti finanziari che l’universo investibile è comunque molto ampio e tranne nei casi particolari in cui sono offerti solo prodotti fatti in casa (capita) il cui conflitto di interesse è altissimo e pericoloso e deve essere comunicato in maniera chiara prima dell’investimento, la consulenza finanziaria non indipendente ha un sistema retributivo che elimina la parcella che altrimenti il cliente deve pagare.

Quindi il servizio di consulenza non indipendente è gratis per il cliente?

Assolutamente no. Come ti ho già spiegato, non esistono pasti gratis. Solamente che in questo caso, il consulente non è pagato con la parcella dal cliente, ma riceverà una retrocessione dei costi che il cliente paga per acquistare il prodotto finanziario consigliato (conflitto di interessi). In pratica, la società emittente del prodotto finanziario riconosce parte dei costi che il cliente paga alla banca o alla sim e queste storneranno qualcosa al consulente se ha un contratto di agenzia oppure la banca o la sim riconoscono uno stipendio fisso al consulente a prescindere dal volume di affari conclusi. La maggior parte dei risparmiatori italiani prediligono questa soluzione proprio perché non devono pagare una parcella e forse, nella loro testa, pensano che il servizio sia gratis o comunque costi di meno. È semplicemente una scorciatoia mentale che piace molto.

In definitiva quale consulente costa meno tra la consulenza indipendente e quella non indipendente?

Come avrai capito, non valuto niente sulla base dei costi, perché tutto è caro e niente è gratis, e in definitiva dovremmo sempre chiederci: caro rispetto a cosa?
Credo che il rapporto cliente e consulente sia basato sulla fiducia, per cui se manca questa, bisogna cambiare consulente, perché la fiducia è l’unico antidoto alla paura ed i mercati finanziari sono il luogo dove avidità e panico si alternano ciclicamente, per cui quando si hanno fasi di paura perché i mercati sono volatili, se manca la fiducia, si rischia di commettere errori imperdonabili per il raggiungimento dei nostri obiettivi finanziari.
Il consulente, sia indipendente che non indipendente, è un professionista con una esperienza che gli permette di essere lucido nei momenti di incertezza e questa lucidità la deve trasmettere al cliente per superare i momenti di stress, ma deve avere autorevolezza e credibilità, altrimenti il cliente fuggendo da lui disinvestendo quando i mercati crollano capitalizza una perdita che il tempo potrebbe ripianare rimanendo investiti, fuggire dal consulente nella liquidità non è la soluzione.

Quindi se perdiamo è sempre colpa del risparmiatore e non dei mercati finanziari o del consulente?

I mercati finanziari sono sempre senza colpa, perché rappresentano l’economia reale e come ben sai, sale e scende, ma nel tempo la vita progredisce e di conseguenza anche i mercati finanziari tra alti e bassi, mentre spesso i risparmiatori commettono degli errori nel breve termine che non possono essere riparati nel tempo e se non sono seguiti da un consulente perché fanno da soli, non possono che rendersi responsabili delle proprie colpe.

Quando è colpa del consulente?

Quando non ti dedica il tempo necessario, non ti assiste e di conseguenza non ti conosce e non sa i tuoi obiettivi e bisogni che possono cambiare nel tempo, ma ti ha semplicemente venduto un prodotto finanziario.
Quando non ti fa domande e non ti ascolta.
Quando ti parla solo di rendimenti e ti fa vedere solo grafici di borsa, facendoti credere che lui sa cosa faranno i mercati finanziari (non lo sa nessuno), quando non sei in grado di capire l’investimento, del perché di un prodotto finanziario in portafoglio, quale obiettivo o bisogno andrà a soddisfare nel tempo, quando ti fa vedere solo e sempre un rendiconto nella sua totalità con il segno più o meno, quando non ti ha protetto a sufficienza nel breve, medio e lungo termine dai se della vita, in definitiva quando ti rendi conto che non merita più la tua fiducia a prescindere che sia indipendente o non indipendente, perché la fiducia supera questi concetti.

Mi daresti un consiglio definitivo?

Studia, informati, leggi, perché nessuno sa meglio di te di cosa hai bisogno e solo così puoi avere un rapporto paritetico con il tuo intermediario e capire se hai riposto la fiducia nella persona giusta.
I risparmi sono i tuoi, sono il tuo futuro e quello della tua famiglia, non fare come molti che lasciano i soldi alla banca come se fossero i loro.